麵對麵的銷售活動(doc 13頁)

麵對麵的銷售活動目錄：
一、 精彩的開場白
二、 進入議題展開銷售
三、 銷售人員的個人形象

麵對麵的銷售活動內容提要：
進入議題展開銷售：
在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景看到，銷售人員用“今天可以不可以了解一下您的計算機係統是怎麼做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什麼，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然後再來介紹。
詢問：
在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行采購，客戶要花錢達到他的商業目的，銷售人員隻是解決方案體係的一部分，在客戶看來，銷售人員應該是替他著想，為客戶整個項目做貢獻。所以，銷售人員應該站在客戶的角度，站在客戶需求背後需求的角度來分析和提問。

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