大客戶銷售與顧問技術講義(ppt 52頁)

大客戶銷售與顧問技術講義目錄：
一、工業類汽車銷售的特征
二、大客戶三種形態與策略
三、客戶關係發展與管理
四、大客戶內部的采購流程
五、引導與分析大客戶需求
六、大客戶項目階段的分析

大客戶銷售與顧問技術講義內容提要：
影響大客戶購買決策的因素：
購買的重要性與緊迫程度
購買金額
產品的技術含量
客戶組織中的人際關係
組織中的利益糾紛
客戶購買決策的程序
個人利益與組織利益的協調
各參與者的權力與影響力
銷售員的推動力度
暫時中斷:
即生意還會繼續下去,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展.這些生意並沒有達成一個一致的協議,但也沒有來自客戶的 “不”.
典型的語句:
謝謝你專程來一趟,不過以後,看公司的發展我們再聯係.
決好的一個提議,我們非常感興趣.下次有時間我們再一起談談.

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