以客戶為導向的營銷策略(doc 46頁)

以客戶為導向的營銷策略目錄：
第一講 以客戶為導向的營銷策略
第二講 大客戶分析
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
第四講 建立互信與超越期望
第五講 客戶采購的六大步驟
第六講 針對采購流程的六步銷售法
第七講 銷售類型的分析
第八講 成功銷售的八種武器（上）
第九講 成功銷售的八種武器（中）
第十講 成功銷售的八種武器（下）
第十一講 認清產生業績的因素
第十二講 麵對麵的銷售活動
第十三講 銷售呈現技巧
第十四講 談判技巧

以客戶為導向的營銷策略內容提要：
大客戶的特征：
對大客戶的銷售相對於對個人和家庭的銷售來講，完全是另外一種銷售渠道，這兩種銷售模式在很多方麵不同。
1.采購對象不同
家庭和個人的主體就是夫妻，做決定的一般來講都是妻子。據統計，平均一個家庭的錢70～80%都是由妻子做主進行消費的。
大客戶采購對象不同，它的組織結構複雜，人員關係也非常複雜，采購流程更加複雜。一家大型的企業機構中，可能有局長、處長等高中級領導，還有工程人員、財務人員等，及使用設備並負責維護這些設備的人，這些人都可能與采購有關。
2.采購金額不同
一個家庭，每年的正常收入有限，用於購買專項產品的錢也很有限，一般來講主要是衣食住行方麵的消費。如果一個家庭買了汽車或房子等高額商品，通常很長一段時間內不會再采購同類商品。但是大客戶不同，不僅購買金額較大，而且會重複購買。

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