中國電信競爭營銷四步法(ppt 113頁)

中國電信競爭營銷四步法目錄：
1、機會分析
2、影響決策流程
3、明確競爭定位
4、選擇競爭戰術
5、建立持久競爭優勢

中國電信競爭營銷四步法內容提要：
價格最有優勢的天通公司一氣之下，向客戶最高領導層寫了投訴書，反映招標過程的“黑箱作業”問題，並揚言證據確鑿。客戶決定進行第二輪招標，再給三家一次機會。但這次的關鍵招標指標做了修改，如下表所示。最終結果，地信公司綜合指標第一，贏得該項目。客戶方麵對此次招標的全部過程做了書麵評估報告，開標還請了市公證局的專員到場。這次最不服氣的是東網公司，他們認為自己在價格上隻是高了不到5%，但組網能力、服務保障、客戶測試等比地信公司強太多！“軟件兼容性”的問題不應當是客戶急需考慮的問題，因為此次投標的軟件免費升級條款長達三年，到那時，整個網絡預計必須更換，不會存在軟件兼容的矛盾。
戰前準備：機會分析
許多在激烈的競爭中失敗的銷售其實在一開始就注定失敗！管理者時常對此批評銷售人員無能，其實決定參與競爭這個項目本身就可能是錯誤。
開始參與競爭之前，我們必須得清楚回答：該項目是否應當做？從業務收入增長的角度，所有的項目都應當做；從競爭力、資源支持、客戶價值訴求等方麵考慮，這個問題變得很難！

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