房地產銷售培訓資料分析(doc 58頁)

房地產銷售培訓資料分析目錄：
一、業務員理念
二、客戶的認識與分類
三、案場作業
四、表單

房地產銷售培訓資料分析內容提要：
案場銷售注意事項
業務員是一種高收入的職業，但高收入的相對代價就是高意誌力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎的人，最好去幹個領固定薪的“上班族”，免得一上場，就被“三振出局”。除此之外，業務員還需具備以下條件：
1.必須很了解本行的專業知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機會。
2.必須能夠給客戶提供一係列的服務，讓客戶覺得買了你的產品無後顧之憂。
3.盡量運用“假錢”的交易。尤其在付款方麵，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優惠辦法，應事先設想周全。
4.要能把握住長期客戶。許多客戶，隻要覺得第一次交易的服務非常滿意，便會習慣性地固定跟該業務員來往。所以，要在交易完成之後，仍不斷做售後服務，才能把握住該長期類型客戶。
5.主動出擊。做一個時常主動聯絡客戶的業務員，等到“日久生情”時，再將商業關係轉變為朋友交情，一旦成為朋友後，事情就會好辦得多。
6.業務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區別，隻有“客戶”。
7.業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意誌力。
8.業務員就是要在懸崖上練武功，心裏必須明白，功力不夠就得隨時接受陣亡。
9.業務員要有強大的利潤生產力，而且能主導消費動向。
10.業務員對產品與客戶的市場區隔，須有明智有判斷力。
11.業務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而製宜。
12.業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是白搭。
13.業務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關卡。“擒賊先擒王”，最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。
14.業務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。
15.業務員要有韋小寶的性格，能適應各種環境變化，各種不同類型的客戶。

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