業務員銷售技能培訓(doc 29頁)

業務員銷售技能培訓目錄：
一、推銷前的準備
二、開場白
三、鋪貨與庫存的檢點
四、推銷說明
五、處理反對意見
六、收場
七、收款
八、商品陳列（Merchandising）
九、記錄與市場情報之處理
十、訪問成果之分析檢討

業務員銷售技能培訓內容提要：
訪前計劃的次序
1、查核前次訪問內容，參考顧客以及業務內容的有關事項，及有無約定辦理事項，如果需要補辦，立即辦理。
2、查核最佳訪問時間，如果可能的話事先以電話約定時間。
3、依據長程目標確定此次訪問的短程目標。
4、以過去的經驗或想像方式暫定顧客需求以及開場方式。
5、準備應用之“FAB敘述詞“及支持資料。
6、預測可能提出之反對意見及處理方法。
7、暫定的締結訪問方式。
訪問計劃
檢討每個月的訪問計劃，並按客戶資料卡整理次日的訪問計劃。擬定次日的巡訪地區，店數以及對每個客戶的各種品牌的販賣標準以及收款目標，在按客戶資料卡的記錄，確認前次訪問時與客戶約好的事，以及應聯絡事項等之實行狀況，擬出大綱，把事先應準備的事項整理出來。有經過這些準備的訪問，比較隻是習慣性的訪問，不難想像，在效率及成果上是有天淵之別的。
針對每個客戶擬定推銷目標時，請注意以下事項：
（1）提高店麵占有率
並非以平均的營業額設定銷售目標，應該把該種商品的全部營業額，放在腦子裏來設定目標。
（2）關於有販賣促進活動之商品
當然按販促之種類也有區別，但通常可期待平均營業額的2-3倍之成效。按客戶之別，要設法達到該販促所能達到的最大作用之目標。
（3）關於想強調的商品
a、新產品
b、其他商店銷得很好，該店卻無法成長的商品。
（4）考慮全麵的鋪貨
業務員的基本任務（使命）應該是把被托付的所有商品的所有大小包裝，在地區內所有的店鋪貨。
（5）推銷目標及製造理由
按客戶之別，可能有依你的推介數量而完全接受的，也有總是要討價還價才決定數量的，假如是後者的話，在可能容許某些程度的調整時，可以事先先設定較高的目標。

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