怎樣與國外買家溝通培訓(ppt 47頁)

怎樣與國外買家溝通培訓目錄：
一、買家評價建立在溝通的基礎上
二、整合資源，向買家陳述企業綜合優勢
三、挖掘、滿足買家的潛在需求
四、在短期內給買家留下深刻的第一印象
五、另一些補充看法
六、如何避免樣品寄出後石沉大海？
七、如何有效控製樣品快遞費用？
八、采用運費到付時如果客戶拒收樣品怎麼辦？
九、並非隻有帶來訂單的寄樣才是有價值的。
十、如何在大量的網上詢盤中篩選出高質量的客戶？

怎樣與國外買家溝通培訓內容提要：
看重附加值
　　不少海外買家反映，10年前他們關心的主要是價格，當時選擇供應商的3個基本標準是：有競爭力的價格、質量和按時交貨。但是近幾年來，很多買家在采購中的做法有所改變，現在要考慮的因素遠超出上述3個標準，其中，突出的一點就是要求增加附加值。
　　附加值包括售後服務、廣告支持、清倉配合和文化認同等方麵。在售後服務上，一些歐美大型零售商要求供應商在當地開設辦事處並開通800電話，這樣終端消費者對產品有什麼問題時，可以直接撥那個號碼；而不用打電話給當地零售商，然後再花上幾個星期等零配件從中國運來。顧客希望即時滿足要求，因此買家希望供應商要有能向終端消費者提供這種服務的能力。
　　在廣告支持上，很多零售商每周都會印製大量的廣告在當地分發，供應商如果希望他的產品出現在廣告中，就需要按比例承擔廣告費，他們在報價時就應該考慮到這筆費用。另外有些商品銷售達不到預期效果，對此，零售商和供應商都有責任。遇到這種情況，海外買家希望供應商支持他們的減價銷售以騰出所占的貨架。這樣做買家有損失，但滯銷商品盡快撤下就可推出其它商品。
　　文化認同也非常重要，要想和海外客戶建立長久的合作關係，就需要溶入當地的文化和企業氛圍中，了解買家的價值觀和企業發展目標，當地的風俗人情、節假日和商業禁忌等，隻有這樣才能深刻體會當地做生意的方式，當買家提出要求時供應商才不會感到茫然。
　　有一家經營燈泡的美國買家告訴我們，“有40多家中國供應商會員能給我們供貨，但我們目前隻從一家進貨，因為那個供應商和通用電氣曾經有過業務，理解附加值的概念。他能告訴我們通用電氣的發展方向，他理解通用電氣的價值觀，他也知道如何在清倉處理方麵協助我們。雖然我們可以在其它供應商那裏買到同樣產品，甚至還便宜一分錢，但也許省這一分錢不值，因為那家供應商的附加值值5分錢。”

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