客戶購買行為之怎樣選擇渠道(doc 7頁)

客戶購買行為之怎樣選擇渠道目錄：
一、引 言
二、某年的法則
三、識別客戶的渠道偏好和購買行為

客戶購買行為之怎樣選擇渠道內容提要：
對已證實的客戶購買行為的分析主要包括以下三種客戶：
? 現有客戶 他們曾經的購買行為？在哪一種渠道中銷售額在上升，那一種在下降？是否在進入不同的渠道中遇到強有力的抵抗或者已經順利地的被客戶群接受？
? 競爭對手的客戶 這是最重要的客戶，因為他們是我們想要的那一類。這些客戶如何購買？競爭對手提供了哪些渠道？他們使用了哪些？對手提供的渠道哪遇到了抵抗？有哪些競爭對手提供的渠道產生了最快的銷售額增長？
? 產業外的客戶 大多數公司的產品好像賣到另外一個行業中去了。賣遊艇的和賣汽車的公司享有同樣的客戶基礎（相對於大的奢侈品而言）。對於一個產品線而言，通常都存在一個產業外的接近平衡點。那麼，其它類似產業的渠道創新將會是什麼呢？汽車通過另外的低成本渠道銷售，遊艇賣家能從產業外的發展中學到什麼呢。這些相關渠道產業中渠道偏好的使用可以提供大量的客戶渠道偏好和渠道購買行為轉變的信息。

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