渠道的評估與合作分析報告(doc 6頁)

渠道的評估與合作分析報告目錄：
一、引 言
二、你是被剔除的對象嗎？
三、競爭還是合作？

渠道的評估與合作分析報告內容提要：
1、經濟性標準
每一營銷渠道都將產生不同水平的銷售額及成本，製造商首先要考慮的就是自組銷售隊伍或者利用銷售代理商，哪一個的銷售額較大？大部分的營銷經理相信前者的銷售額大，理由是公司業務代表會全力傾注於公司的產品上。就銷售公司的產品而言，他們受過較好的訓練；同時，由於其前途維係於公司的發展，他們表現比較積極；還有，許多顧客喜歡和公司直接打交道，故較容易成功。
但從另一方麵而言，銷售代理商的銷售量有可能會更多。首先，銷售代理商擁有較多的業務代表。其次，代理商的銷售隊伍也可能有同樣的積極性，這要視本產品和他們所代理的其它產品，哪一個傭金更多。第三，有些顧客喜歡和銷售代理商交易，因為他們總是代理許多家製造商的產品，並不單一。第四，代理商與顧客已有廣泛的接觸，擁有廣泛顧客群，而公司的銷售人員卻往往要從頭做起。
其次，應估計每一營銷渠道在不同銷售量下的成本。采用銷售代理商的固定成本較低，但是當銷售額逐漸上升時，其成本上升速度較本公司銷售人員快，因為銷售代理商的傭金比本公司銷售人員的傭金大得多。通常，規模較小的公司或者大公司在範圍較窄的地區裏會選擇銷售代理商作為營銷渠道，因為他們的銷售額尚未達到足以自行設立銷售組織的地步。
2、控製性標準
現在，評估的範圍應加以擴大，對於這兩個營銷渠道的控製問題也應加以考慮。使用銷售代理商所麵對的控製問題將會很多，因為銷售代理商是一獨立企業，他們更關心自己利潤的極大化。因此，他們可能會僅注意在其商品組合中購買最多的顧客，而忽略了一些特定的顧客群。更進一步說，銷售代理商的業務可能由於不太熟悉公司產品技術上的細節，故而不能有效使用促銷活動的材料。因而造成對顧客群選擇的偏向性。

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