大客戶銷售與客戶管理研討(doc 14頁)

大客戶銷售與客戶管理研討目錄：
1、作為銷售管理者應具備的7個S
2、IBM的銷售模式
3、客戶性格分析和探討
4、IBM怎樣運行一筆真正的生意
5、提問和研討
6、經驗分享

大客戶銷售與客戶管理研討內容提要：
演員型性格的客戶
予人好感，健談，情緒和感情外露。因為他們是以人為主，所以和
他們建立良好的個人關係非常重要。此類客戶做決策比較快。為人
處事相對比較極端。
對待此類客戶： 適當調整決策速度，以免客戶因快速決定而後悔。
結果型性格的客戶
意誌堅決果斷，行動迅速，目標主導。 所以對結果要求明確，不需
要過多的細節分析 。
對待此類客戶： 強調結果所能引起的作用，帶來的效果。
教授型性格的客戶
深思熟慮、善於分析，嚴肅有目標，追求完美，有責任心。所以對
事情的來龍去脈要求詳細、周全，細節化。相信過程準備充分，結
果一定是完美的。
對待此類客戶； 準備詳細的資料和數據，以及相關的細節，同時客
戶想不道的部分也要充分準備。

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