大客戶銷售技巧基礎理論與實踐(ppt 77頁)

大客戶銷售技巧基礎理論與實踐目錄：
1、銷售會談的四個階段
2、影響決策周期的因素
3、大客戶訂單的特征
4、開放型/封閉型問題
5、問題詢問
6、問題詢問目的
7、需求滿足詢問目的
8、大客戶銷售技術
9、SPIN技術關鍵
10、區分顧客的需求
11、FAB與需求
12、…………

大客戶銷售技巧基礎理論與實踐內容提要：
大客戶訂單的特征：
時間長
幹擾因素多
客戶理性化
決策結果影響大
競爭激烈
隱藏性轉化為明顯性需求的過程：
客戶對問題點有了新的認識
客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。
客戶的自身利益與是否解決此需求產生了緊密聯係
客戶從解決方案中知道了解決問題後的利益

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