大客戶的銷售技巧(ppt 161頁)

大客戶的銷售技巧目錄：
一、大客戶銷售的特征
二、大客戶形態與策略
三、大客戶內部的采購流程
四、引導大客戶購買的程序
五、獲取大客戶決策的關鍵

大客戶的銷售技巧內容提要：
20/80法則與大客戶：
“20/80法則”------解釋為“一家企業80%的收益來源於20%的客戶”。
也就是說，20%客戶創造了企業80%的收益，這部分客戶才是企業生存和發展的命脈，是企業的“大客戶”。
公司選擇大客戶的標準：
客戶的采購數量(特別是對公司的高利產品的采購數量)；
采購的集中性；
對服務水準的要求；
客戶對價格的敏感度；
客戶是否希望與公司建立長期夥伴關係；

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