銷售工作的步驟與流程分析報告(doc 15頁)

銷售工作的步驟與流程分析報告目錄：
一、銷售工作的步驟
二、新的銷售環境
三、客戶購買的決策流程
四、說明性的表達方式

銷售工作的步驟與流程分析報告內容提要：
　在銷售表達的過程中，由於客戶是團隊決策，所以決策人不止一個。現在來分析參與決策的五種人分別有哪些特征，他們分別會有什麼樣的需求。這樣你在銷售表達時，去關注、滿足每一個人的需求，才會贏得團隊決策來選擇你的產品。
　　在一個團隊決策中，參加決策的人通常可分為以下五類：①決策人即最終在合同上簽字的人；②財務人員；③支持者；④相關的專業技術人員；⑤使用者，即你這個產品最終是由他來使用的。在你的銷售表達中，你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會有哪些不同的需求。
１．決策人
　　決策人通常來說是職位最高的，是在合同上簽字的人。他更關注你的產品的投入產出比。因此對於決策人，你要用非常準確的數字去告訴他，你的產品是物超所值，投入了多少費用會為他產生多少利潤，這是決策人最關心的，在你的銷售表達中一定要體現客戶的投入產出比。
２．財務人員
　　財務人員不言而喻，其最關心的是公司有沒有這方麵的預算、采購製度、財務製度。因此你在銷售表達之前，要對此有一個準確的了解，客戶有沒有這樣的預算，有多少這樣的預算，你這個產品是否超出了他的預算？
３．支持者
　　即支持公司買你產品的人，可能是與你關係好的一些人，也可能是對你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和認可，這非常重要。所以說你對那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的問候，表示對他的尊重。

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