銷售談判技巧專業培訓教材(doc 19頁)

銷售談判技巧專業培訓教材目錄：
（一）推銷中的基本禮儀
（二）顧客的分類
（三）推銷的方法和技巧

銷售談判技巧專業培訓教材內容提要：
正麵進攻法
正麵進攻法又叫直接否定法。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智的，往往會讓顧客感到遭受了不恭敬的對待，拂袖而去。不過，如果在直接否定對方時，添加一些適當的幽默和玩笑，而讓雙方都感到很輕鬆，那麼效果就大不一樣了。
“問題引導”法推銷員可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。
反問法
顧客提出反對意見，其理由多種多樣。但是，有時候推銷員摸不準顧客的意見來自何種原因，這時，可以采用反問法，變被動為主動，進行相反的推銷提示。比如，當顧客認為房價太高，推鎖員可問“您認為多少錢合適？
當然，應付反對的技巧還有許多，隻要推銷員在實際推銷過程中具有隨機應變的能力。推銷員在應付反對時，除了要注意運用有關的技巧，還要盡量避免以下幾個問題出現：
不要和顧客爭吵；
對顧客表現出同情心；
學會結束銷售。
討價還價的藝術
盡管價格並不是洽談的最主要內容，但是事實卻告訴我們，討價還價的過程可能直接影響乃至法定交易的成敗。所以，推銷員必須掌握一些討價還價的策略和技巧。

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