銷售管理與直複營銷綜述(doc 32頁)

銷售管理與直複營銷綜述目錄：
第一節 人員銷售
第二節 銷售隊伍的管理
第三節 直複營銷

銷售管理與直複營銷綜述內容提要：
直複營銷的最優化：
在上文提到過的最優化營銷模型是一個具有整體性和靈活性的係統，任何一部分都不是獨立存在的，直複營銷技術被比喻為一般營銷程序中的驅動設備。這個模型建議企業建立顧客數據庫，並且主張直複營銷全麵地參與到營銷活動中去。最優化營銷由一係列步驟綜合而成——到達潛在顧客、實現銷售和發展關係。這三大步之下的細分化步驟共有九個，分列如下：
1、目標選擇最優化。
這要求營銷者確定和識別他所提供的產品或勞務的最佳目標顧客。營銷者或者外購合適的郵購顧客名單，或者從自己的顧客數據庫中找出那些對產品或勞務有著極大的興趣的，有能力支付貨款的並且準備購買的顧客名單。這些顧客常被直郵營銷公司稱為“對的顧客”。而目標最大化則有更進一步的要求，他要求營銷者盡可能地尋找“最佳顧客”，即那些既是“對的顧客”，又滿足定期購買、不太拒絕訂貨、從不抱怨並能按時付款等條件的顧客。營銷者不僅要知道他們是誰，在哪裏，還要知道通過什麼最有效的方式去找到他們。
2、媒體利用最優化。
這要求直複營銷者檢測各種媒體的暴露度，然後選擇那些能最方便地實現雙向溝通和效果測試的媒介工具。而且還要不斷探索如何應用新媒體，以及如何用新的方法使用舊媒體。

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