專家促銷--無聲贏取顧客心講義(doc 9頁)

專家促銷--無聲贏取顧客心講義目錄：
一、傳統促銷遇挑戰，專家促銷露崢嶸
二、產品專家巧相配，揚長避短功增倍
三、誠心換得熱心至，專家奔忙酬知已

專家促銷--無聲贏取顧客心講義內容提要：
　 1．專家促銷具有權威性
　　專家是某一行業的專業人士，其對所屬行業有較深的認識，在所從事的領域內有一定的威望和地位，所言所做有一定的權威性、科學性。人們即使有一定的理性思維，也會由於各種條件的影響，經常產生一定的局限和誤區，因而造成行為上的偏差。攻心藝術就是利用了人們思維的局限和在認識上的誤差，促使消費者（大眾）對產品或公司的認同。這裏的“專家”招牌就是攻心手段之一，旨在借助於專家的權威，讓顧客產生專家促銷的產品一定不錯的聯想。
　　某科技先導型的製藥廠，一向很重視科技開發，不斷推出了許多新藥品。因了解的人不多，新藥品難以打開市場。為了改變這種狀況，廠長在1992年初想出這麼一個辦法：聘請醫學院的專家幫助銷售新藥。廠長親自上門聯係，得到了醫學院的大力支持，醫學院派出20名專家擔任製藥廠的顧問，專門負責到全國各地講學，從藥理作用、臨床效果等方麵講述製藥廠生產的新藥的特點，進行產品促銷。顧客麵對真正的醫院專家而不是電視上演員裝扮的“醫學專家”，憑著對專家的尊重和認可，他們消除了心中的疑慮，也敢於和樂於購買醫學專家推薦的新藥了。
　　2、專家有一定的知名度和可信度，用專家促銷的產品要比其他產品更值得信賴
　　促銷是一種手段，怎麼促銷就要看廠家是否精明。這幾年，藥品市場的競爭比較激烈，藥品廠家用盡渾身解數以求有自己穩定的市場，一係列促銷活動相繼脫籠而出，其中最常見的促銷方式就是電視廣告和專家現場谘詢。廣告方麵，“8位博士，12位碩士……48名著名科學家……”，這是“巨能鈣”電視廣告的開場白，我們且不去追究它的真實性，但就是這個廣告，使“巨能鈣”的銷售業績遙遙領先；蒂達膠囊的專家現場義診、谘詢等活動更是開展得如火如荼。
　　我們也許會說：這是廣告的魅力。然而經過追溯它的源頭我們會發現，真正把消費者的鈔票掏出來的是專家——這些具有權威性、知名度、可信度的專家。我們不難看出，“巨能鈣”選取專家、用專家做廣告是理性的體現，因為它迎合了百姓的心理，符合百姓的需求。

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