經銷商防竄貨的十大步驟(doc 13頁)

經銷商防竄貨的十大步驟目錄：
1.組織架構
2.經銷商識別碼
3.經銷商銷售區域劃分
4.供貨限製
5.返利限製
6.銷售支持限製
7.經銷商團隊市場秩序獎金
8.竄貨處罰標準
9.竄貨處理程序
10.簽訂《經銷商市場秩序管理公約》

經銷商防竄貨的十大步驟內容提要：
1.組織架構
　　成立一個專門處理竄貨的部門——督察部，既便於銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規事件的速度。　
　　原有企業的組織架構隻設市場部、銷售部等，沒有一個專門處理竄貨的部門。經銷商發生竄貨後，往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷地處理經銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、經銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時，銷售人員為了各自的利益，對自己所管理的經銷商發生的竄貨視而不見。
　　因此，有必要在總經理下麵，成立一個專門的部門——督察部，來處理經銷商的市場違規事件。這樣，既便於銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規事件的速度。娃哈哈掌門人宗慶厚謀劃市場最頭痛的問題之一，就是各區域市場之間的竄貨問題，為此，娃哈哈成立了一個專門的機構，巡回全國，專門查處竄貨的經銷商，其處罰之嚴為業界少有。
　　督察部的職責主要包含三個方麵，一是檢查處理經銷商的市場違規事件;二是反饋銷售人員的市場工作;三是抽查銷售費用使用的真實性。
　　督察部人員配置總數，按經銷商的數量進行配置。在初期，經銷商的市場違規事件比較多的情況下，可以多配置，建議5至15個經銷商配備1個督察員。當經銷商能夠自覺維護市場秩序後，可以少配置，建議15至30個經銷商配備1個督察員。
2.經銷商識別碼
　　沒有經銷商識別碼，將無法確認違規的經銷商是誰，而采用經銷商識別碼後，必須做好預定貨工作。　
　　沒有經銷商識別碼，將無法確認違規的經銷商是誰。所以，在產品上打上經銷商識別碼是有效、公平、迅速、準確處理竄貨的基礎。同時，為了減輕生產的壓力，經銷商識別碼主要是標示在暢銷產品上。經銷商識別碼的編製很簡單，一是用數據編製法，一個經銷商一個編號，還可以用顏色來區分，一個經銷商一種顏色。
　　對於生產型企業來說，編製經銷商識別碼並不難，難就難在這些識別碼標示在什麼部位。標示識別碼應堅持四個原則:一是容易識別；二是不容易被毀壞；三是標示成本不能過高；四是符合國家有關包裝文字規定。

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