淺談3C產品渠道策略設計思路(doc 24頁)

淺談3C產品渠道策略設計思路內容提要：
渠道政策設計的角度和出發點：
渠道設計的出發點首先要看整條供應鏈的競爭力，而不是僅僅看自己的利益。無論是廠家還是渠道，如果僅僅看自己的利益，對核心競爭力的理解往往是局限在某段時間點內的自身利潤的最大化能力。同質化的今天，產品在同質化，廠家在同質化，渠道也在同質化，什麼才是自己真正的核心競爭力，如果你從自身去分析，也許自己也很難說清楚。而我們換一個角度，從整個供應鏈的競爭力的角度來看，我們可以看到市場上每個產品從概念設計的源頭到最終消費者手中，都有自己的一條供應鏈。這些供應鏈有些環節和其他供應鏈重疊在一起，但是最終他們不會完全一致。以finished goods為中點，產品從設計、原材料生產、部件製造、成品組裝我們習慣成為上遊製造供應鏈，而成品製造出來之後銷售到消費者手中的推廣、分銷、零售我們成為下遊銷售供應鏈。在這裏不討論finished goods前段的上遊供應鏈如何設計才能更加有競爭力，但是我們可以把產品的競爭力當作一個已知條件來分析產品銷售段供應鏈的競爭力。我舉一個例子來說明如何從供應鏈角度去看渠道的每一個環節的競爭力。
一個小型區域分銷商不滿意A品牌手機在當地的渠道政策，他認為他銷售了非常多的A品牌產品但是獲得的利潤卻很少。於是當一個新興的B品牌手機來找他的時候，他看到了B品牌利潤比A品牌高，他認為他的價值在A品牌體係裏麵不值錢，而在B品牌渠道體係裏更能體現價值，他是有核心競爭力的，所以決定去用自己在A品牌的經銷商資源做B品牌手機，我想有這樣想法的代理商不在少數。而最後結果是賺了一段時間錢後，B品牌後續產品開發不順利，品牌投入跟不上，產品滯銷了。他所認為的核心競爭力失靈了，B品牌手機不能給他帶來利潤了，此前跟隨B品牌的市場投入和後續的庫存收尾，吃掉了他的利潤，他歸結這一切都是B品牌公司的問題。而與此同時，A品牌的代理商仍然賺錢。我建議被騙子騙了的人除了向警方報案之外，也應該檢討為何別人沒有上當。

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