區域市場的開拓與渠道管理實務(ppt 32頁)

區域市場的開拓與渠道管理實務目錄：
第一單元 區域市場開拓的策略框架
第二單元 區域市場運作中的調控
第三單元 渠道管理實務

區域市場的開拓與渠道管理實務內容提要：
主要調控變量：
1、產品品種的時空結構：
產品線的內部結構以及轉換的周期、時機；
新產品（上市）、舊產品（排空）、庫存“水位”；
品種在不同地區、不同渠道（尤其是零售商）的分布，差異化供貨
2、產品價格和渠道政策：
包括零售價、批發商供貨價和廠家出廠價，也包括返利、調價補差以及其他銷售獎勵
3、渠道結構：
包括批發商、零售商兩個層麵，尤其是區域內零售商的寬度、層次、重點以及個性化的服務方案

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