渠道管理的蛻變與重生(doc 56頁)

渠道管理的蛻變與重生目錄：
一、直銷模式
二．單層渠道模式
三．多層渠道模式
四．三層和四層渠道模式
五．雙層渠道模式
六．Dell模式

渠道管理的蛻變與重生內容提要：
最早的Dell中國市場代理分銷商是四達（商務通恒基偉業的前身），此後又有軒洋、北科聯、金全城和九城科技等公司的先後加入，當時有一種說法：“Dell中國銷售第一的寶座是各家每年輪流坐莊”，今天看來，很可能是Dell不希望分銷商發展壯大到難以控製的一種手段。因為從當時Dell與各分銷商在商業環節上的運作過程看，Dell當時在馬來西亞的客戶服務中心的各項流程都是為Dell直接與用戶接觸而設計的，因此在與分銷商進行商業來往的過程中有各種各樣的衝突和不適應出現。
比如維修環節，一年隻有1-2次，Dell派1-2名技術工程師到各分銷商庫房進行檢修，每間庫房隻停留半天時間，而且常常隻攜帶最普通的維修工具甚至沒有任何備件，Dell更喜歡用更換取代維修，這樣做成本高昂自不用說，但省事。但實際銷售過程中，很多情況是無法用更換來解決的，所以各分銷商庫房中每年都會積存相當數量的壞件，成為巨大的資金和成本包袱。

..............................