如何建立經銷通路(ppt 28頁)

如何建立經銷通路目錄：
1、事業夥伴在市場上的定位
2、IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
3、IBM經銷通路(事業夥伴)管理

如何建立經銷通路內容提要：
事業夥伴發展計劃 (PRP)
選擇事業夥伴的標準
認證與專業認證 Certification & eBP
經銷學園之教育課程 Channel Academy
業務發展獎勵金 BDF
事業夥伴天地 Partner World
事業夥伴滿意度訪談
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IBM事業夥伴招募過程重點：
根據產業/產品市場管理需求(由Segment Business Plan提供)來確認有機會成為合作對象的公司。
資格審核和評估有機會成為合作對象的公司。
以在市場上的成果誘使預期的BP願意與IBM形成合作關係。
發展/提出最有效率進入市場的整合性支持計劃。
簡介IBM 提供資源、支持架構和合約條款。
確保過程的順利，以持續維持BP的關係管理。
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通路衝突發生的原因：
通路衝突(Channel Conflict)發生的原因：
認知的差異
利益的衝突
相同的目標客群
IBM可能發生的三種通路衝突
全國性客戶經理與地區業務代表的衝突
地區業務代表與電話營銷人員的衝突
經銷商與經銷商間的衝突

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