孔府家集團的營銷戰略(ppt 180頁)

孔府家集團的營銷戰略目錄：
1、市場概覽
2、白酒消費群細分
3、營銷戰略方案
4、競爭對手分析

孔府家集團的營銷戰略內容提要：
白酒消費的用途和可支配收入或費用劃分
“消費支出”指個人或單位可以支配的收入或費用水平
“效用”指白酒消費的目的、身心感受和社交價值，如自己飲用白酒的效用相對較低，親朋聚會和一般送禮的效用程度為中等，業務招待的效用相對為高
“自得其樂型”指可支配收入和效用相對較低的消費群，例如下崗工人和民工自己飲用
“自我享受型”指可支配收入相對較高、效用相對較低的消費群，例如公司高級雇員和退休工資較高的高工自己飲用
“美滿生活型”指可支配收入一般、效用相對較高的消費群，如婚宴、朋友聚會、家人團聚和節日送禮
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五糧液的品牌戰略：
五糧液係列產品的推出有明確的針對性,適應不同區域需要
五糧液係列產品適應不同消費需要，產品價格形成梯級結構
五糧液係列產品先針對區域，再向全國滲透,如京酒與北京糖酒公司合作，最初針對北京市場目前已滲透到河北、河南、山東、天津等地
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銷售人員問題解決要點：
1. 引進或挖掘優秀銷售人員負責主要市場，不合格的應逐漸轉崗
2. 辦事處人員要合理配製，發揚齊心協力攻打市場的團結協作精神
3 . 製訂科學的人員管理和控製機製，杜絕對公司利益有損的行為
4. 製訂綜合性銷售人員評估方案，人員評估既是對以往業績的評判，也是為以後發展提供方向

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