某醫藥公司銷售渠道策略(ppt 124頁)

某醫藥公司銷售渠道策略目錄：
1、項目進展回顧
2、醫藥貿易公司渠道管理現狀分析
3、消費品、醫藥行業渠道管理成功模式分析
4、零售終端和商業企業分類建議
5、渠道策略建議

某醫藥公司銷售渠道策略內容提要：
問卷調研範圍
商業客戶：各片區部分VIP客戶，二、三級分銷商
終端客戶：各片區部分國營連鎖、單體藥店，私營連鎖、單體藥店
問卷調研對象
商業客戶：業務經理以上高層管理人員
終端客戶：藥店或連鎖藥店門店經理以上高層管理人員
問卷調研內容
客戶基本資料
進貨主要考慮因素（價格、銷路、服務、品種）
客戶內部管理情況
客戶建議
……

評述：
VIP客戶經過歸並，現共有37家，並都建立了檔案，針對VIP客戶搞的活動比較多
目前各片區的工作基本隻做到二級分銷商為止，和200家左右的二級分銷商簽訂了銷售協議，可以知道其大概的渠道流向
對三級和三級以下的分銷商幾乎沒有約束力，無法掌握其渠道狀況、產品流向
零售終端工作剛剛開始重視，確定了3000多家零售藥店作為目標終端，實際隻做了1800多家，目前還不能十分有效地控製終端
……

具體方法：
合資廠的所有產品運到地區分銷中心，總部隻開一張發票給分銷商
一級客戶均為分銷商，而非批發商。目前在中國940個城市有近350個分銷商
分銷商有專門的銷售隊伍，隻售該製造商的產品。他們的工資由製造商支付。
製造商的銷售人員對分銷進行管理。他們負責製定業務指標，促銷策劃等
製造商對分銷商製定覆蓋率指標
具體的零售網點覆蓋率指標
具體的二級批發商覆蓋率指標
對二級批發商沒有覆蓋率指標。但製造商和分銷商的銷售人員都會監督對小零售商和農村地區的覆蓋率
製造商建立隊伍直接服務於三個國際性的重要客戶：家樂福，沃爾瑪，萬客隆

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