專業化的方案營銷(ppt 81頁)

專業化的方案營銷目錄：
1、營銷模式對比
2、顧問式銷售的益處
3、專業化方案營銷的方法
4、傳統式營銷還是專業化方案營銷？
5、宗旨與使命
6、業務理念
7、業務優勢
8、谘詢服務
9、谘詢服務的核心內容
10、企業IT應用

專業化的方案營銷內容提要：
迎接新的挑戰：專業化方案營銷
客戶需要的不是你的產品或服務
係統集成方案不是解決方案
軟件不能解決所有問題
客戶需要的是解決業務問題的方案
業務需求調研和分析成為關鍵
已不是簡單的產品銷售
重視方案實施的價值
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顧問式銷售的益處：
客戶的共同參與:
在銷售中,讓客戶共同參與的方法是非常有效並切實可行的.因為你清楚自己的產品及服務,而客戶則更了解他的業務.
一致的解決方法:
由於有了客戶的共同參與,最後的解決方法更易得到客戶的讚同,也會更切實可行.
視同為合作夥伴:
客戶更希望有一個如同合作夥伴的能提供顧問服務的銷售人員,而不隻是一個能將冰(箱)賣給愛斯基摩人的銷售人員.
……

為了有效溝通，掌握一些詢問的技巧十分關鍵
從大局入手，逐步深入細節
盡量使用客戶的語言，避免生硬的商業術語
每次詢問盡量集中一個主題和領域
引導客戶，避免偏離主題
問題不應尖銳，采取探討的方式
每次詢問開始時應解釋詢問原因
從客戶角度出發，了解客戶利益所在
需要保持專家的形象
提出問題不要太寬泛，應便於明確回答

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