專業化的銷售流程(ppt 39頁)

專業化的銷售流程目錄：
1、計劃與活動
2、主顧開拓
3、接觸前準備
4、接觸
5、說明
6、促成
7、拒絕處理
8、開戶售後服務

專業化的銷售流程內容提要：
接觸麵談的目的：
1、建立信任
2、了解客戶信息
3、發現客戶需求
4、激發客戶興趣
……

開放式問題的重要性：
能引起準客戶慎重地思考
能引發準客戶的內心所思
能集中準客戶的吸引力
您能從容地控製整個麵談過程
根據準客戶的反應推斷他的性格
您的聰穎而有深度的問題會令準客戶尊重您
有助於確認客戶需求
……

如何結束接觸麵談？
這裏主要分兩種情形：一種是初次麵談就融洽，並且找到了準客戶的購買點，你用下列的話術便可轉向說明：
“根據您的情況，從我專業的角度看，這種保險應該比較適合您…”
“--先生，剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選擇的一種我們稱之為—險的險種，它是這樣的…”
另外一種情形是由於各種原因，暫時還不能繼續麵談下去，則可以用下列話術為再次拜訪作鋪墊：
“我現在已經大致明白您的需求了，下次我會把你所希望看到的計劃書帶來，謝謝您能抽空接待我…”
“您看這樣好不好，根據您的意思，我回去考慮幾個方案下次再把建議帶給您…”

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