贏下渠道製勝技巧(doc 27頁)

贏下渠道製勝技巧目錄：
1、前言
2、分銷商渠道發展曆程
3、分銷商員工的技能發展
4、分銷商管理層的溝通
5、分銷商基金（BDF）
6、分銷商職能轉變及覆蓋服務費（CSF）
7、分銷商的電子商務（E-Distributor）
8、卡車銷售及移動銷售係統
9、分銷商的發展方向
10、啟示

贏下渠道製勝技巧內容提要：
寶潔公司為什麼會成功？是深厚的對市場的了解功夫，體貼入微的消費者需求的把握，新技術和新方法的大量使用，構思獨特的廣告之術，高效快速的銷售執行，大量準確的消費者溝通，審慎的產品推廣計劃，以及周到的售後服務；當然更包括企業的準確的目標，全員共識的戰略，先進的企業文化，核心價值觀，以及寶潔獨到的選拔和激勵人才的方法。盡管大量的書籍和管理案例都有著述，這裏將是親曆其中的經驗所得。當然在這裏我將重點介紹作為一名寶潔公司的銷售經理所了解到的寶潔公司如何發展戰略分銷商的獨到之處。
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分銷商作為寶潔公司渠道戰略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發展作出了巨大貢獻，而且大多現有分銷商已經成為寶潔公司生意的戰略合作夥伴，他們與寶潔公司風雨與共，同舟共濟，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過程中深深感受到這種夥伴關係，我也很榮幸管理過許多這種分銷商，在發展寶潔公司與他們的戰略夥伴關係中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對比許多公司與經銷商的合作關係，我感觸尤深。
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在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們任勞任怨，積極主動，有著極強的團隊合作精神。每一個品牌分銷率的提高，每一個新產品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個鮮活生動的賣場陳列，都有它們的重要貢獻。這些銷售代表有的是分銷商原來的優秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用後由一個逐漸發展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然後到批發市場的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管

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