白酒營銷渠道策略(doc 6頁)

白酒營銷渠道策略目錄：
一、渠道策略：
二、產品結構的渠道營銷，不同消費界麵的營銷推廣：兩個目的。
三、渠道細化的客戶策略
四、營銷渠道的市場定位

白酒營銷渠道策略內容提要：
什麼白酒產品在目標市場上的生命周期為什麼越來越短？這是近兩年困擾著所有白酒企業的共同的問題。競品太多，競爭激烈是任何行業發展到一定階段的必然產物，對於任何追求可持續性健康發展的白酒企業來說，應淨化營銷思維，找到科學的解決以上問題的核心手段才是共同努力的目標。
……

第一個目的：全麵占領目標市場。為了全麵覆蓋的規模銷量，在打造強勢品牌的同時，就需要對不同消費界麵的消費者進行深入研究，然後將目標產品輸入能夠順利到達消費者麵前的細化的渠道中。如果一個品牌將某一個省會市場作為第一強勢品牌的目標，也必須對渠道進行營銷整合，因為這就是產品組合下的渠道細化整合策略。
第二種目的：成為目標市場上某一渠道的強勢品牌。處於品牌的定位、文化背境、市場機會等諸多因素的限製，隻能采用本策略才能成為強者。相同消費界麵的細化：為了更長久地占領市場和更好地防範渠道間的串貨及低價傾銷，而對相同消費界麵的不同渠道將采用的不同產品策略。運用此策略的關鍵點：在每一個獨立細分的市場裏麵，都應有細化渠道市場相應的產品，下一步要涉及的就是營銷渠道的生力軍了：客戶。
……

首先是產品定位下的選擇：依據主導主品的定位和產品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合於產品推廣的渠道客戶。如果目標是要打造整合強勢目標市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了遊擊客戶作為總代理失敗是注定的。但對於一個低成本優勢的低價位流通產品來說，選擇多個遊擊客戶作為分銷商就顯得較科學。當然品牌客戶如果具有較強的流通渠道資源當然也是最簡潔的選擇，關健要看品牌客戶對待這一產品推廣策略的態度如何。因此統一管理、價格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營銷的三張王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來的惡果比與外敵決鬥還要慘烈得多。

..............................