MKXZ營銷與銷售的關鍵程序(ppt 128頁)

MKXZ營銷與銷售的關鍵程序目錄：
1、回顧階段一揭示的主要問題
2、實達新的營銷及銷售組織結構
3、營銷及銷售的關鍵程序
4、營銷及銷售體係的業績管理係統
5、實施挑戰及計劃

MKXZ營銷與銷售的關鍵程序內容提要：
實達銷售體係組織結構評價綜述：
不論是現有的還是正在試行的銷售體係組織結構都無法克服在跨產品線交叉銷售方麵的缺陷。跨產品線的交叉銷售為實達現有產品線呈現了巨大的機會，而且將隨著實達新產品線的不斷引入及成長而變得更為重要
雖然啟動了分公司平台，現有的隸屬於各個產品線的銷售單元之間仍互相獨立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協調機製
這樣的結構限製了實達在大行業客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導致實達現有產品線銷售增長高達70%以上，並隨新產品的引入呈現更大的銷售增長機會
這種結構也不利於充分利用麵向分銷市場的銷售資源，更有效地實施對分銷網絡的開發、管理與支持。分析表明，整合對分銷網絡的管理可以提高資源利用率高達30-40%
結構固然重要，但單純的結構調整或建立子公司並不能保證從根本上解決以上問題, 重要的是建立有效的程序和業績管理係統
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實達新利体育取现 組織及程序評價綜述：
缺乏有效的新利体育取现 組織及程序導致了實達在新利体育取现 能力上的嚴重缺陷，這些缺陷使新利体育取现 部門無法有效地對集團的產品戰略及研發、銷售/渠道策略和定價提供領導
由於新利体育取现 的職能及地位在集團內沒有得到明確和保證，使營銷部門失去了其應有的權威性
新利体育取现 組織結構上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導致了營銷能力的嚴重缺陷，使實達的營銷職能主要還停留於狹義的廣告/促銷上
新利体育取现 能力的缺陷造成了潛在的產品和市場需求脫節、產品價格競爭力不足和品牌效應的疲軟
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新的組織結構的優越性：
銷售體係不再隸屬於某產品或產品公司，而屬於整個集團，銷售集團所經營的全部產品，利於最大限度的交叉銷售及資源共享
現代化的新利体育取现 體係，其集中管理有利於培養和建立集團目前十分薄弱的新利体育取现 能力
銷售和營銷體係均以市場/客戶為導向，利於實達更好地滿足客戶需求

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