銷售經理必備管理手冊(doc 20頁)

銷售經理必備管理手冊目錄：
1、銷售方針的確立與貫徹
2、銷售部內部組織的營運要點
3、銷售途徑政策的注意事項
4、新設立或撤消分公司、營業處的注意事項
5、開發新產品的注意事項
6、適當人選的配置
7、信用調查的注意事項
8、估價的注意事項
9、契約的注意事項
10、對於代理商、特約商的注意事項
11、…………

銷售經理必備管理手冊內容提要：
顧客管理的注意事項：
(一)顧客總帳的作法和活用
1.根據一定的格式，作成顧客總帳(或卡片)。
2.顧客很多時，隻要作重要的或大客戶的總帳即可。
3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關於如何有效地活用，經理應充分加以指示和指導。
4.應隨著顧客情況的變化，加以記錄。
(二)與顧客保持良好的關係
1.通過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關係。
2.銷售經理不要隻去訪問特定的顧客，而應普遍地作巡回訪問。
3.不管如何，與顧客溝通意見與保持良好的人際關係最為重要。
4.銷售經理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經營的內容。
……

促進銷售的重點
(一)一般的重點
1.公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計劃和實施方法。
2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調整綜合性的效率。
3.企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。
(二)直銷部門應注意的事項
1.不要做出與自己公司的營業和銷售實情不合的推銷方法。
2.倘若銷售不佳，不可隻責備推銷員(直銷部門)，應視為大家共同的責任，而加以反省與檢討。
3.不可太固執於自己的企劃；應隨著情勢的變化，迅速地修正企劃……

共通的要點
1.企劃時，不要完全依賴①高階層上司的構想，②經理的構想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，⑤同行業的作法。
2.要特別重視利潤。利潤的算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。
3.盡早訂立計劃。計劃前應充分地調查、分析、研討。
4.會場上要用和諧的態度，主動地招待顧客。

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