銷售經理必備管理手冊(doc 20頁)
銷售經理必備管理手冊目錄:
1、銷售方針的確立與貫徹
2、銷售部內部組織的營運要點
3、銷售途徑政策的注意事項
4、新設立或撤消分公司、營業處的注意事項
5、開發新產品的注意事項
6、適當人選的配置
7、信用調查的注意事項
8、估價的注意事項
9、契約的注意事項
10、對於代理商、特約商的注意事項
11、…………
銷售經理必備管理手冊內容提要:
顧客管理的注意事項:
(一)顧客總帳的作法和活用
1.根據一定的格式,作成顧客總帳(或卡片)。
2.顧客很多時,隻要作重要的或大客戶的總帳即可。
3.顧客的卡片往往容易被忽略,因此,關於如何有效地活用,經理應充分加以指示和指導。
4.應隨著顧客情況的變化,加以記錄。
(二)與顧客保持良好的關係
1.通過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸,與顧客保持良好關係。
2.銷售經理不要隻去訪問特定的顧客,而應普遍地作巡回訪問。
3.不管如何,與顧客溝通意見與保持良好的人際關係最為重要。
4.銷售經理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經營的內容。
……
促進銷售的重點
(一)一般的重點
1.公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計劃和實施方法。
2.在決定銷售方針、銷售政策前,必須充分調整綜合性的效率。
3.企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下,確實地施行。
(二)直銷部門應注意的事項
1.不要做出與自己公司的營業和銷售實情不合的推銷方法。
2.倘若銷售不佳,不可隻責備推銷員(直銷部門),應視為大家共同的責任,而加以反省與檢討。
3.不可太固執於自己的企劃;應隨著情勢的變化,迅速地修正企劃……
共通的要點
1.企劃時,不要完全依賴①高階層上司的構想,②經理的構想,③特定部下的意見,④過去計劃的慣性,⑤同行業的作法。
2.要特別重視利潤。利潤的算法可以采用:個別計算各展示會、旅行招待會的利潤,以及綜合計算一定期間內,所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。
3.盡早訂立計劃。計劃前應充分地調查、分析、研討。
4.會場上要用和諧的態度,主動地招待顧客。
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