以客戶為中心的電話銷售大流程講義(doc 26頁)

以客戶為中心的電話銷售大流程講義目錄：
一、客戶的決策心理過程分析
二、兩種不同的電話銷售模式　
三、從企業的角度來看電話的銷售流程
四、客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ係統　　
五、製訂Ｏｕｔｂｏｕｎｄ Ｃａｌｌ計劃

以客戶為中心的電話銷售大流程講義內容提要：
以客戶為中心的電話銷售的流程是指以客戶的需求、決策等內容為中心進行銷售。無論我們是通過電話去購買產品，還是麵對麵的購買產品，不管是一個非常複雜的產品，還是一個簡單的產品，每個人在進行決策時，基本上都會經曆一個心理的決策過程，這個決策過程剛開始時處於一種對現狀的滿意，過一段時間之後，會發現一些與自己所期望的目標有差距的地方，即客戶會認識到產品的某些不足之處，當這種不足之處發展到客戶難以承受的程度時，客戶就會采取行動———換個供應商。找到新的供應商之後就要進行評估，這時客戶的評估標準，就與以前不滿意的地方非常緊密地結合起來。客戶從評估結果中選擇其中一家公司，接下來進入談判階段，最後進入實施階段。
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以交易為導向的銷售模式
以交易為導向的銷售模式是在客戶已準備去選擇時，銷售人員開始介入客戶，比如，銷售人員打電話過去，然後問客戶現在有沒有采購計劃，如果有，就開始跟客戶交談；如果沒有，就去另找其它的公司。
有些產品是適合交易式的，因為這些產品本身價值都比較低，購買產品僅需幾百元甚至幾十元。為了這很少的幾十元，跟客戶保持一個長期的接觸對企業來講肯定是不適合的，所以應盡可能地把企業的產品品牌樹立好，去積極地吸引那些目標客戶主動地打電話進來。
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客戶主動地打電話進來
客戶為什麼會主動地打電話進來呢？客戶有什麼需求？為什麼客戶有需求時他會打電話找你，而不會打電話找其他人？這就是企業的產品品牌的作用，也包括廣告市場方的支持，這是第一個流程：在市場方麵提供足夠的支持，然後去創造或吸引那些現在有需求的客戶。 　　如果與客戶談成生意，接下來進入到訂單係統，這個訂單係統會將訂單傳遞到生產部門，然後生產部門執行生產任務。作為電話銷售代表，當客戶資料進入到你的漏鬥係統中，在鞏固客戶關係的同時，還要計劃何時與這個客戶聯係和何時進行客戶的調查等等。

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