銷售策略及技巧培訓方案(ppt 66頁)

銷售策略及技巧培訓方案目錄：
一、我是銷售員！
二、大客戶銷售的概念
三、銷售自己是成功銷售的第一步
四、回顧和總結

銷售策略及技巧培訓方案內容提要：
大客戶的特點
定單數額通常較大
競爭對手多
采購具持續性及增長性
有多個人介入采購
有多層次介入決策
購買決策過程複雜，周期長
……

購買者
對決策最重要的影響者之一
往往是商務部門的負責人
關心性價比，使用競爭對手做杠杆
利用推薦和否決權來影響最後決策者
……

使用者
最後使用產品或服務的人
如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權
即使是處於組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。

..............................