大客戶銷售與顧問技術培訓教材(ppt 52頁)

大客戶銷售與顧問技術培訓教材目錄：
一、工業類汽車銷售的特征
二、大客戶三種形態與策略
三、客戶關係發展與管理
四、大客戶內部的采購流程
五、引導與分析大客戶需求
六、大客戶項目階段的分析

大客戶銷售與顧問技術培訓教材內容提要：
影響大客戶購買決策的因素
購買的重要性與緊迫程度
購買金額
產品的技術含量
客戶組織中的人際關係
組織中的利益糾紛
客戶購買決策的程序
個人利益與組織利益的協調
各參與者的權力與影響力
銷售員的推動力度
……

教練買家--誰是我們的“線人”？
希望你拿到生意的人
通常是客戶內部的人
可能具有多重身份的人
必須及早與之發展關係的人
……

封閉性與開放性問題
封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方隻用簡短的一句話來回答的。
例句：現在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？
開放性的問題：“為什麼”、“怎麼樣”、“5W”，對方回答的內容往往是一種介紹、解釋、原因等。
例句：你感覺，ADSL為什麼銷售不好呢？

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