現代企業重點客戶管理方案(ppt 119頁)

現代企業重點客戶管理方案目錄：
一、介紹重點客戶管理
二、客戶簡介及評估客戶
三、了解客戶組織及采購員
四、重點客戶的策略
五、促銷
六、在銷售點陳列
七、與關鍵客戶談判
八、業務檢討會議

現代企業重點客戶管理方案內容提要：
現代零售業與傳統零售業的主要區別：
行業劃分設店與需求劃分設店
分散經營與集中統一經營管理
采銷合一與采銷專業化分工
眼前利益與追求長期目標實現
……

現代零售業特點
中央采購製度的確立：采購權集中在連鎖店總部
商品采購
商品導入、淘汰
價格製定
促銷計劃
優點
采購與銷售的專業化分工，提高連鎖店整體勞動效率和銷售業績。
集中議價、價格形象一致。
有效控製整體利益。
易於規劃整體營銷活動。
易取得商品經銷權和代理權。
……

Intangible benefits for manufacturer 製造商的無形利益
Established the perception as category leader and expert. 被公認為某類產品的領導地位和專家。
Competitive edge. 競爭優勢。
Improve the attractiveness of display. 改善陳列的吸引力。
Greater impact of total category on consumers 在產品種類中更能影響消費者。
Elevate the profile of product category to the consumer. 在消費者中提升產品種類的形象。
Improve distribution?retailer relationship. 改進經銷商/零售商的關係。
Gain retailer’s respect from expertise and genuine contribution. 獲得零售商對於我們專長和貢獻的尊敬。
Endorse brand messages at the point of sale. 品牌信息在銷售點得到認同。

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