大客戶銷售技巧培訓(ppt 46頁)

大客戶銷售技巧培訓目錄：
1、定位難題—解決
2、為什麼要使用狀況詢問？
3、何時使用/何時避免使用？
4、狀況詢問的提問原則
5、問題詢問的目的
6、如何使用？
7、高風險區/低風險區
8、暗示詢問使用原則
9、何時使用需求滿足詢問？
10、你應如何提出需求確定詢問？
11、……

大客戶銷售技巧培訓內容提要：
正確的定位你的想法:
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
誰說的多，你還是他？
當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
你講述的東西，是否是預先充分準備
顧客問的問題多，還是他們講述的現象多
……

狀況詢問的語言技巧：
與客戶的陳述相連
連接個人的觀察
引用第三人的關點
……

下麵哪些是問題詢問？
貴公司目前有多少員工？
招募專業技術人員有困難嗎？
在控製品質上你是否有困難？
目前貴公司組織上仍在擴大嗎？
在過程中有任何部分成本超出預算嗎？

..............................