促銷攔截的後台運作(doc 9頁)

促銷攔截的後台運作內容提要：
實際上終端攔截是一個係統性的營銷模式，它的競爭載體是向大型店派駐促銷員，其競爭主體是由“宣傳策略”、“競情策略”、“產品策略”、“促銷策略”四大係統組成的。宣傳策略包括了店內宣傳、人際宣傳、物料宣傳及店外甚至周區宣傳；產品策略包括了利潤線、競情線、客情線、客服線等多種產品線策略，如：您的利潤線產品是補血類的，而店內有一種補血產品同時又能補鈣，店內競爭力量十分強大。您則可以利用某個補鈣類產品實施競情壓製策略，采取買贈策略或以成本價出售等策略，對競品實施打擊。犧牲了補鈣產品的利潤，拚爭了補血銷量的份額，而且會少了一個強勢的競爭對手；促銷策略則包括了“卡位攔截”、“政策攔截”、“聲勢攔截”、“服務攔截”、“體驗攔截”等，從促銷形式分又包括了“低價促銷”、“獎贈促銷”、“抵值促銷”、“加值促銷”、“體檢促銷”、“體驗促銷”、“義診促銷”、“服務促銷”等許多方式。這些具體的競爭策略，我們會在以後的文章中向大家詳細介紹。今天，我們主要來談談“競情策略”。
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店情建設：
店情建設分為“建設”及“維護”。一般情況下，店情的日常性維護，都是通過業務人員來完成的。最常見的管理方法是“劃區劃片”及“責任到人”，也就是我們通常所說的“跑店”，而業務人員是不具備強勢的店情建設素質的。所以，我們應該將新的店情建立起來之後，再交給業務人員來維護。
很多企業忽視了店情建設工作，或不了解店情工作的重要性。在店情建設的時候，就由業務人員來承擔，而造成了銷售成本提高、利潤率下降。為以後的終端攔截戰術開展帶來了滅頂的障礙。終端競爭過程中，很多戰術的實施都是有成本的，銷售利潤不僅關係到企業的發展，而且也支撐了終端戰術的實施。產品的入店價格、陳列費、POP宣傳費、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問題。
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客情建設：客情關係的建設，主要是針對該店經理、組長、店員及非競品促銷員的。我們都知道，銷量越大客情維護越容易。相反銷量越小，客情關係越難。很多人一直認為，銷量大了客情自然就會提高，其實這就失去了維護客情意義。
我們的目的是借助客情來提高銷量，一個良好的客情關係，是為了增加店方支持，減少競爭壓力。所以，我們不能任由產品在該店的銷量決定客情關係，即使在產品銷量不理想的情況下，就更要建立客情關係，並依靠良好的客情關係來提升銷量。

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