推銷人員對顧客態度對應培訓手冊(doc 40頁)

推銷人員對顧客態度對應培訓手冊內容提要：
客戶對你的產品的反應,通常可分為四類:
接受:客戶對你的產品表示滿意。
懷疑:客戶對產品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產品是否真的具備這個優點。
冷淡:客戶因為不需要此產品,因而表示興趣小。
異議:不接受你的產品。
客戶:"你很有說服力,我的確需要節省燃料費用。"
這句話顯示客戶什麼態度?
A 接受
B 冷淡
C 異議
D 懷疑
答案: A
……

當客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調查問話法來發掘他的需要。
調查、發掘客戶的需要
使用〔 〕發掘客戶的需要。
答案:閉鎖式調查問話法
客戶的態度冷淡時,你該如何?〔 〕。
答案:使用閉鎖式調查問話法來發掘客戶的需要。
當客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。
如果,你遇到客戶表示異議時,你應該:
A 辯解
B 立刻解決問題
C 不管它
答案: B
……

如何做好經銷商管理?
A.設立經銷商資料卡(包括曆年出貨狀況、支票兌現情況,主產品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。
B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業務員共同研討設立最高限度,並組織下級具體實施)。
C.本年內全力完全辦好抵押(未做抵押的經銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權益)。
D.協助經銷商做好陳列、布置(注意其季節性商品位置更換海報)
E.向經銷商灌輸設立目標,增強向目標挑戰的觀念。
F.激發經銷商設立目標,並向目標挑戰的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標)。
G.灌輸新觀念,提高經銷商經營素質。
H.促其建立完善的會計製度(如未使用發票商號,促其使用,以符合國家的財稅法規,並促其按月統計損益)。
I.發展優秀的經銷商20家,強化經銷網(向80家的目標挑戰)。
J.利用現有聯誼會組織,促其發揮組織功能主動積極推銷本牌產品,健全銷售網絡。

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