IBM如何建立經銷通路(ppt 28頁)

IBM如何建立經銷通路目錄：
1、事業夥伴在市場上的定位
2、IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)
3、IBM經銷通路(事業夥伴)管理

IBM如何建立經銷通路內容提要：
事業夥伴發展計劃 (PRP)：
選擇事業夥伴的標準
認證與專業認證 Certification & eBP
經銷學園之教育課程 Channel Academy
業務發展獎勵金 BDF
事業夥伴天地 Partner World
事業夥伴滿意度訪談
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事業夥伴通路的重要性：
就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來下列好處：
擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。
引發商機，包括硬件、軟件、儲存設備及服務銷售。
使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產品/服務上。
提供互補的服務 (例如：在大筆交易案中，BP 成為價值網絡的一員) 。
……

事業夥伴選擇標準：
已成立且聲譽良好公司
至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶
公司資金背景
具備提供附加價值能力
應用解決方案
跨產業解決方案
客戶成長/Coverage解決方案
必須有穩健的財務狀況
需通過信用審核
必須能承諾投資於營銷IBM產品
業務人力、技術人力、行政/內勤人員、管理團隊、展示係統及客戶服務支持

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