電話銷售所麵臨的挑戰(doc 7頁)

電話銷售所麵臨的挑戰內容提要：
通過電話與客戶建立起信任關係，是電話銷售的基礎，如果我們不能做到這一點的話，電話銷售基本上是不可能實現的。除非你的公司和產品是可以讓人信任的，而這對那些單純追求產品價值的客戶會起效果，或者說完整意義上的電話銷售（即訂單100％依靠電話獲得）是根本不可能實現的。
……

什麼是信任？信任意味著什麼？當提到信任的時候，你首先想到的是什麼？不錯，你會想到信賴、誠實、可以委以重任……
在銷售領域內，信任有三個來源：對你公司的信任、對電話銷售人員的信任、對你所提供服務（產品）的信任。所以，就與客戶建立信任關係這個問題，我們將分兩個層麵進行探討：公司層麵和銷售人員層麵。
公司層麵的信任主要要求公司能提供讓人信任的產品或服務，並讓客戶對公司產生信任感。如果能做到這一點，那實行電話銷售相對就容易很多。因為當電話銷售人員自報家門後，如果客戶以前曾聽說過你的公司，或者認為你的公司是一家可以讓人放心的供應商的話，那下一步就容易很多。隻不過很多公司剛開始從事電話銷售的時候，都做不到這一點。
……

在大部分的情況下，銷售人員層麵的信任關係要比公司層麵的信任關係重要。因為大部分客戶是通過與電話銷售人員的直接接觸來形成對你的公司的第一印象，即使在這之前他可能看過你們的廣告、聽朋友說起過你們，但這些都是間接印象。如果電話銷售人員在電話中的表現讓他產生不信任的感覺的話，那完成銷售也是困難的，除非你們公司具在絕對競爭力。
客戶對電話銷售人員的信任來自於兩個方麵（雖然我在後麵會談到電話感染力這個技巧，但由於信任關係的建立在電話銷售中極其重要，所以，我還是想花些時間

..............................