專業銷售技巧培訓課程(doc 15頁)

專業銷售技巧培訓課程目錄：
第一講 E.K Strong銷售技巧（上）
第二講 E.K Strong銷售技巧（下）
第三講 以客戶為中心的銷售技巧
第四講 SPIN提問式銷售技巧
第五講 如何應對低調反應
第六講 如何提供優質服務

專業銷售技巧培訓課程內容提要：
鍥而不舍的精神：
銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。
施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那麼他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經曆的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。
以上就是對銷售員在態度方麵的要求， 也是銷售員所必須具備的三種正確的態度。
……

銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經理都會想到關於產品和公司的知識。實際上，由於銷售工作麵對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識；但是每個銷售部訂閱很多關於客戶的雜誌，或者購買許多關於客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行麵對麵交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什麼。這種情況非常典型，而它的病根就在於不重視對客戶知識的積累。
……

保持與老客戶的良好關係：
銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關係，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。
研究數據表明，維持一個老客戶是開發一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認為同老客戶已經很熟了，不用再花太多的時間去照顧，而一旦發現老客戶突然轉到競爭對手那裏時，後悔已經來不及了。因此，維護與老客戶長期良好的關係也是銷售工作的一個重要部分。對於一個老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關係在工作時間裏所占的比重會越來越大，常常超過1/3。成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

..............................