推銷職場的大練兵(doc 27頁)

推銷職場的大練兵目錄：
第一節推銷實務知識
第二節開發客源
第三節拜訪顧客的學問
第四節怎樣向客戶推銷產品
第五節走出推銷的誤區
第六節推銷工作科學化

推銷職場的大練兵內容提要：
十大職業特性：
（1）推銷員心目中沒有“好客”、“壞客”的區別，隻有“顧客”。
（2）推銷員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意誌力。
（3）推銷員就是要在懸崖峭壁上練武功，心裏必須明白，功力不夠就得隨時接受死亡。
（4）推銷員要有強大的利潤驅動力，而且能主導消費動向。
（5）推銷員對產品與顧客的市場區隔，須有明智的判斷力。
（6）推銷員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而製宜。
（7）推銷員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是白搭。
（8）推銷員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重難關 。“擒賊先擒王”，最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。
（9）推銷員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。
（10）推銷員要有韋小寶的性格，能適應各種環境變化，各種不同類型的顧客。
……

在推銷中，很可能會遇到顧客的拒絕，有些推銷專家提出了一些應付的辦法。
（1）始終保持積極的態度。
（2）找出答案，以化解顧客抗拒的有效性。
（3）將顧客抗拒的原因轉化為顧客購買的理由。
（4）設法弄清顧客抗拒的內心真意。
……

禁忌因心切而導致對方退縮：
（1）忌好高騖遠。所謂一步一個腳印，凡走過的必留痕跡，不要想著一定要大定單才做，小額定單都不屑一顧，如此，你將喪失不少機會及市場。
（2）不要想一次就成交。交易的促成是許多次努力再加上最後一次努力才完成的。一次促成的機會是很少的。尤其是新進的推銷員，應該要秉持踏實的耕耘功夫，才能豐收。
（3）不要強迫推銷。強迫式的推銷通常會令準顧客受不了，落荒而逃。推銷員千萬不可冒然采取強迫式的推銷方式，必須視情況、對象、條件而定。通常在推銷循環的前幾個階段最好采取柔性誘導的策略，到了最後促成時，為了促使準顧客達成成交協議，才采取稍強勢的推銷策略。

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