工業品市場常見促銷手段(doc 8頁)

工業品市場常見促銷手段內容提要：
新上任的斑竹把自己收藏的文章帖給大家，希望對一線的精英們有點幫助。
在消費品市場上，營銷戰此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說，在工業品營銷市場上，卻顯得冷清。舉個例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業品行業，就會產生疑問：工業品有促銷嗎？由於工業品的需求是缺乏價格彈性的,購買者對產品和勞務的需求受價格變動的影響不大；市場的需求更多取決於生產工藝與實際需求。例如，汽車廠不會因為輪胎廠的漲價而少購進輪胎；購買挖掘機的數量是由計劃中的挖掘麵積來預定的。因此，你說我“買五贈一”有效嗎？
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人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行麵對麵的交流。在工業品營銷中，人員推銷是被人們認為最重要的促銷方式，有的企業甚至隻通過人員促銷來獲取訂單。由於工業品的購買決策的做出相對於消費品來說比較複雜，尤其是昂貴的、複雜的、技術含量高的儀器設備的購買，購買決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者。這些人處於不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用。因此建議工業品的人員推銷應采取多層次的，包括技術人員、服務人員、企業領導在內的，立體的推銷方式，分工協作，促成交易。　
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銷售促進：
銷售促進是指鼓勵對產品與服務進行嚐試或促進銷售的短期激勵。由於工業品市場的需求取決於生產工藝與實際需求等特點使有些人懷疑銷售促進這種促銷工具在工業品促銷中的效果。一般來說，如對於整個工業設備市場來說市場需求總量不會因為行業促銷努力大小有太多改變，但對於工業品企業個體來說你卻可以通過促銷努力，搶占市場、擴大市場份額。

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