如何打破促銷怪圈(doc 28頁)

如何打破促銷怪圈目錄：
1.從戰略上走出促銷怪圈……1
1.1.控製生產能力……2
1.2.正確判斷市場形勢和需求潛力……2
1.3.正確認知產品生命周期和市場份額的含金量……3
1.4.細分市場和產品差別化……3
1.5.通過產品改造來降低成本……5
1.6.提高管理水平，回避過度促銷……6
1.7.寡頭市場的潛在默契……7
1.8.從產品特性上避免惡性促銷……7
1.9.戰略轉移……8
2.從戰術上走出促銷怪圈……8
2.1.提高促銷的策劃質量和執行水平……8
2.2.應對競爭對手的促銷攻擊……9
2.3.防止由經銷商引發過度促銷……9
2.4.防止銷售人員引起過度促銷……10
2.5.高端產品和低端產品的促銷決策……10
2.6.區域市場的促銷決策……11
2.7.城鄉市場的促銷決策……12

如何打破促銷怪圈內容提要：
銷售促進包括各種多數屬於短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿易商較迅速、較大量地購買某一特定產品/服務。現實當中，某些行業的促銷卻有些變味，促銷頻率太高、促銷力度太大、促銷持續時間太長、促銷方式過於直接地訴諸價格折扣。這種類型的促銷是一種惡性促銷，或者叫做過度促銷，這種促銷與價格戰之間的區別很小。但是真正的價格戰往往是企業處心積慮布置的戰略行動，有一係列前期準備，是自上而下的，有比較明確的戰略意圖，無論這種意圖最終是否能實現。而過度促銷則是短期、臨時、被動的戰術行為，很多時候是自下而上的，有更大的盲目性，其似是而非的“促銷目標”一般都不能兌現。
……

控製生產能力：
在某些行業，規模生產可以有效降低生產成本，從而在競爭中占據有利地位，但是如果沒有規模銷售，那生產成本再低也沒有意義。很多企業為了獲得生產規模化的成本優勢，盲目擴大生產能力，當其他企業也擴大生產規模，行業供給能力超過需求容量時，悲劇就會發生。彩電、摩托車、民航等行業，都曾出現供大於求的局麵，結果是全行業虧損。在這種情況下，企業幾乎別無選擇，隻好看誰能熬到最後。
……

正確判斷市場形勢和需求潛力：
正確判斷形勢和需求潛力，可以使企業製定一個合理的銷售目標。某些企業在製定銷售目標時，過於追求短期利益，樂於製定一個過高的指標，希望激勵業務人員全力以赴地開展工作。但實際上經常適得其反，業務人員為了實現過高的銷售指標，被迫多做促銷來刺激銷售提升。銷售在促銷的刺激下會在短期內上升，但是由於透支了需求，所以以後的促銷力度必須更大，才能維持同等規模的銷售，有時即使力度更大也不一定能夠提升多少銷量，於是導致利潤水平快速下降。

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