區域新利体育取现 戰略創新(doc 5頁)

區域新利体育取现 戰略創新內容提要：
對於怎麼管理區域市場，大家談論更多的是，實行區域經理負責製還是大區經理負責製，實行直銷還是代理。而很少有人去談怎麼定位這個區域、怎麼設計該區域戰略、用什麼樣的方法打擊對手等問題。最後打來打去，該打的沒打下來，不該打的卻打得一塌糊塗，導致資源極大浪費。下麵談一談追夢營銷十年來的心得。
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區域市場戰略的影響因素：
首先澄清一個觀點：不管是什麼區域都需要戰略，企業不應出現逍遙在戰略之外的區域。很多企業講戰略時，願意分重點市場、非重點市場，然後把所有目光聚焦到重點市場，而不管非重點市場。這是不對的，不管什麼市場，都必須納入戰略範疇，隻不過因戰略設計不同而資源配置不同而已。
那麼區域市場製定戰略要注意什麼？有什麼規則？大家首先要考慮兩個問題：一是你企業營銷戰略是什麼？二是該區域扮演什麼角色？在此不談第一個問題。重點談談區域市場角色與定位。這個問題要細化，至少需要回答6個問題：一是你處在什麼樣的環境（市場分析及能力評估）？二是你更適合做什麼樣的市場（市場定位）？三是你怎麼做這個市場更加有效（資源分配及策略組合）？四是做的過程中會遇到什麼挑戰（預警係統）？五是能否找到解決問題的方法（戰術或創意）？六是能否探索出保持優勢的模式（提煉核心競爭力）？
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人們一提創新，很願意拿產品開刀。因為這是最容易“出成績”的。我也曾遇到過很多區域經理提出區域性產品要求。記得有一次，有區域經理跟我講：“巴圖總監，我想在山東市場單獨做個低檔產品，迅速占領市場，行不行？”我的回答是“不行。”原因很簡單。我們滿足個性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢，長期也不賺錢，這種服務是多餘的。

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