營銷人員培訓手冊(doc 7頁)

營銷人員培訓手冊內容提要：
應付顧客表示異議的練習
誠然,客戶對你的產品或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發生,其實它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產品或服務的反應。在本節中,你要學習如何扭轉情勢,使客戶接納使用你的產品。
當客戶對你的產品或服務,表示異議時,你應該:
A調查後,找出他的需要。
B結束推銷調查之前才處理
C立刻處理
答案:C
……

念完以下對話:然後:
1.在重複對方表示異議的原因底下,劃線作記號。
2.直接答複對方的部分,劃以點號。
客戶:
"我不願意設廠在不靠近鐵路的地方?”
推銷員:
"您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?”
答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?
……

客戶由於成見而對你的產品表示異議時,你應該:
1.〔〕
答案:重複對方表示異議時所說的話。
2.強調〔〕來減少對方的成見
答案:產品或服務的優點。
客戶由於心中已存的成見而表示異議時,你應如何應付:
1.〔〕
答案:重複對方表示異議時所說的話
2.〔〕
答案:強調產品或服務的優點,以減少對方的成見。
客戶：
"你們的電腦太貴了!我目前這方麵的開支,每個月最多1萬元。”
你想強調你的電腦有其他方麵的優點,你會選用以下哪一句話?
A"換句話說,你認為這種機器太貴了,是嗎?”
B"換句話說,你覺得這部機器帶來的許多優點,不值得花上這個代價嗎?"
答案:B

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