高科技企業營銷渠道創新(doc 5頁)

高科技企業營銷渠道創新目錄：
一、高科技企業與高科技企業營銷
二、常見的高科技營銷渠道策略
三、基於客戶價值的高科技企業營銷渠道創新

高科技企業營銷渠道創新內容提要：
高科技企業一般指研究開發密集度大、科技人員多、產品可見的技術複雜程度高的企業。迄今為止，國際上還沒有界定高科技產品的統一標準。目前，西方國家和一些國際組織主要依據如下指標來界定高科技產品：一是RD密集度，如RD經費支出占總產出、工業增加值或銷售收入的比重；二是科技人員比重，如產品研究開發人員占職工總數的比重；三是產品可見的技術複雜度，如產品的技術水平、產品生產的設備工藝水平等。
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帶有批發商的分銷渠道。批發商包括經銷商和代理商，究竟是采用經銷商疑惑是代理商，要根據企業的實際情況而定。比較而言，高科技企業更偏愛後者。原因有很多，主要是因為：
（一）是否可以替企業分擔風險。由於經銷批發商持有產品庫存、擁有其分銷產品的所有權，可就幫企業分擔了一些經營風險。而代理批發商並不擁有這種所有權，因此若使用代理批發商則風險較大。
（二）服務範圍的大小。前者提供的服務範圍遠大於後者提供的服務範圍。除了尋找客戶、談判和達成銷售合同等服務外，代理批發商如果提供其他服務（如培訓）是沒有相應報酬的，因此代理批發商在向消費者提供至關重要的服務方麵（如谘詢、培訓、維護、安裝等）難以滿足高科技企業的要求。
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與傳統企業營銷渠道相比，高科技企業營銷渠道具有以下特征：一是渠道級數較短，渠道寬度較窄，直銷的比重大。由於很多高科技企業的目標顧客非大眾型消費群體，尤其是新產品上市之初，目標顧客群更窄，所以，這樣的企業往往采用直銷模式。二是重專業性和選擇性。高科技企業挑選經銷商時更看重其專業背景、行業經銷經驗、從業人員的專業素養、營銷網絡擴展能力等內在素質。三是分銷渠道職能的轉變。一般而言，傳統的分銷渠道擔負著調研、促銷、聯係、配合、談判、物流、融資、分擔風險等八項職能。

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