經銷商管理動作分解培訓教材(doc 27頁)

經銷商管理動作分解培訓教材目錄：
1、經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (一)
2、經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (二)
3、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（三）
4、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（四）
5、經銷商管理動作分解營銷培訓教材（四）

經銷商管理動作分解培訓教材內容提要：
如何“挺進大賣場”成了日用日用品營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經成為日用品企業營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業帶來誤導。尤其是中小企業，產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊，盲目的全麵進入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發通路的價格體係，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。
……

經銷商管理問題又非常複雜：　
比如：實力大的經銷商往往 對產品關注度不夠，合作意願不佳； 實力小的 經銷商合作意願較好，但網絡不夠，運力不夠，製約你的市場發展;廠家為了提高經銷商積極性給經銷商讓利，經銷商卻砸價;經銷商政策分坎級（銷售額大的返利高）會造成大戶吃小戶（大戶銷售額高、返利高、底板價低），而銷售政策一刀切，大小戶同樣對待又會造成大戶積極性下降，甚至出現小戶吃大戶（小戶運營成本低）
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如何促進進準經銷商的合作意願
現在經銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前隻是廠家的一廂情願，最多隻能算是“準經銷商”，現實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方麵條件不錯，但他對經營你的產品不感興趣，那麼如何激發客戶的合作意願就成了經銷商選擇最終的問題也是難點問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發合作意願：怎樣分析客戶的心態，談判前做什麼準備，談判時要選擇怎樣的環境，什麼時保持沉默，什麼時候要陳述觀點，第一句話講什麼，經銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什麼時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結束經銷商選擇的工作。

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