如何高效處理異議(doc 8頁)

如何高效處理異議內容提要：
“真” ”假”異議：
客戶會提出”真異議”, 但亦會提出”假異議”, 我們最主要是學習如何找出及處理”真異議”, 而不是花太多時間去回答和處理”假異議”
從實際方麵說, 我們應假設每一個由客戶提出的疑慮都是真的. 但在不同的疑慮中, 必然有一些比其它較為重要的.
真異議 = 從客戶的立場所表達出來真正/重要的疑慮.
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處理異議4 步曲:
1.測定Identify (真異議the real objection)
2.了解Understand
3.求證Verify
4.處理Handle
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例子:
客戶: “唔! 我想是天氣吧!”
業務員: “可以告訴我多一奌嗎!”
這樣的處理, 可給客戶更多的空間來解釋對天氣的疑慮, 同時可避開不必要的誤解
客戶: “我的貨架沒有位置放你的新產品.”
業務員: “你最擔心的是貨架的空位不足?”
這可反影你知道客戶的疑慮是甚麼及給予客戶修正的機會 – 如你的理解不對
當你進一步了解異議時, 應轉變為你可處理的情況, 例如對價格及毛利率的疑慮, 我們應將轉化為對利潤的疑慮, 因我們可以運用利潤故事去處理. 句子如: 業務員:”你提到對價格(或毛利率)的問題, 其實你擔心的是售賣該產品帶來的利潤, 是否這樣?”

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