說的技巧之如何引導顧客(doc 17頁)

說的技巧之如何引導顧客目錄：
1、情景扮演
2、巧用開放式和封閉式問題
3、實戰演練：提問比賽
4、運用“FAB”引導顧客

說的技巧之如何引導顧客內容提要：
在講述特點時出現意外，要：
馬上修正我們的錯誤及道歉
如果是顧客的錯誤，示出“不要緊”的微笑
別在顧客前說“第三者”的壞話
從不禮貌的處境下挽回顧客的麵子
……

導出利益時應注意：
記得提到相關的利益，而不是隻陳述我們認為最好的利益。
顧客平時料想到的利益也應該說出來，要不然顧客可能有所懷疑
必須肯定顧客能明白我們所說的話。
有建設性，有把握。如“經驗告訴我們，成功率有五成。”而不是說：“恐怕不能成功。”
……

利益包括：
利益本身。即你的產品和服務能給顧客帶來什麼實實在在的益處。
利益的區別。衡量公司優於競爭對手的利益。衡量之下或許能把表麵上不利條件轉為有利。

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