銷售經理的工作手冊(doc 17頁)

銷售經理的工作手冊目錄：
一、銷售方針的確立與貫徹
二、營業計劃的要點（參見流程BP-01）
三、銷售部內部組織的營運所應關注的要點
四、銷售渠道政策的注意事項
五、新設立或撤消分公司、營業處的注意事項
六、協助開發新產品的注意事項（參見流程BP-03）
七、適當人選的配置
八、客戶信用調查的注意事項（參見流程BP-11）
九、估價的注意事項（參見流程BP-18）
十、契約的注意事項（參見流程BP-12，13）
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銷售經理的工作手冊內容提要：
銷售方針的內容：
（1）銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務範圍以內，提出營運及推廣方麵的方針，由相關部門論證，經管理層批準後實施。
（2）銷售方針分為長期方針（3-5年），及短期方針（1年以內）兩種：銷售經理所決定的，屬於短期方針。
（3）銷售方針的確立，應以公司經營的目的和利潤要求為基礎，不可等其他部門，以效率優先。
……

擬定營業計劃時的應注意事項：
（1）配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。
（2）擬定營業計劃時，不能隻注重特定的部門（或人）。
（3）營業計劃的必定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則
（4）勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標。
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應以效率性為本位：
（1）不要以過去的情麵、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。
（2）不要僅憑藉負責的銷售人員或顧客（代理商或消費者）等的意見或批評來下判斷；
必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。
（3）效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編製新的銷售途徑。關於這一點，銷售經理，必須向銷售總監提出可行性方案。
（4）交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書麵形式。

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