顧客管理技巧傳授(ppt 23頁)

顧客管理技巧傳授內容提要：
什麼是產品說明：
一般而言，正式的產品說明是指銷售人員完成事實調查後，向潛在客戶說明他提供的產品及服務能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購買。
您從上一個專題中已知道如何把產品的特性，轉換成對客戶別具意義的特殊利益，隻有特殊利益才能打動客戶，讓客戶產生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產生，就不會有購買的行為發生。
產品說明就是您有係統地透過一連串需求確認、特性、優點及特殊利益的陳述，引起客戶產生購買的欲望。
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建議書的準備技巧：
撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的，因此，建議書的資料取自於銷售準備、詢問調查、展示說明等各個過程，，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。
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正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點：
找出客戶對現狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業，可以收集各個使用人員對現狀的意見。
知道了客戶對現狀的不滿意點，銷售人員就能進行構想出改善的方法。
競爭者的狀況把握：
您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優勢，協助客戶做正確的選擇。

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